100次浏览 发布时间：2024-09-17 08:05:55
BD, Business Development中文理解为业务拓展，但在猎头工作中BD的职责不等同于销售。
因为BD人员除了了解客户的需求外还要对公司内部的顾问优劣势进行评估，并针对每个顾问的特点开发适合于顾问的职位，因此BD人员除了具备销售技巧外还应该具备战略思维和大局观。
职海领航配图
一、BD的职责有哪些？
1) 根据公司的业务需求进行业务开发；
2) 了解顾问的特点并与顾问共同探讨目标客户及职位；
3) 负责建立和维护目标客户关系；
4) 负责所辖区域市场信息以及竞争对手的信息收集及分析反馈；
5) 收集用户数据，进行客户行为分析和需求调查；
6) 合同谈判及签订；
7) 收款；
二、如何开展BD工作？
1.对目标公司进行初步的了解
1）领域定位
领域定位是指我们在BD前首先要与公司的战略层对公司的业务进行定位，通常我们会根据地区、行业、职能、级别进行定位，例如我们开发上海地区的互联网行业人力资源经理以上级别的职位；
2）搜索目标公司
搜索目标公司，通常我们会根据公司的领域定位对所在的行业客户行业公司进行Fullmapping,列出前100家公司；
由于猎头行业的特征，我们具有排他性即不能挖客户公司的候选人因此我们建议行业内排名前10位的开发2-3家客户，10-30位的5-6家客户（每家公司的定位不同可根据自己公司的战略进行定位）；那么我们为什么要罗列100家公司呢？因为我们要通过更多的公司去了解这个行业的发展动态和人员分布；
3）确定公司的决策人
通常来说决策人为：人事、直线经理、创始人;当然这个人也可能是老板他二大爷的三舅妈的四妹子，关键的问题是我们要知道谁有用猎头的权利，决定权是在谁的手里；
听过一些外资猎头的培训，他们比较主张去找直线经理。如果在国外或外企个人觉得这个方式还是不错的。但是如果是民营企业或带有一定“江湖”的公司这种方式还是需要考虑更多的一些，因为往往这样会引起公司内部的“关系”从而造成一些不必要的麻烦；
2.潜在客户管理
职海领航：潜在客户划分与管理
根据销售的习惯，我们通常把潜在客户划分为：线索、机会、客户、大客户；
线索：我们会把目前市场上主动招聘的客户和公司领域内的公司都划分到线索中，即进入到我们业务开发的公司名单；
机会：通过电话沟通后有意向与我们合作的公司或给我们一些职位但是没有签订合同的合作伙伴称之为机会；
客户：签订合同或已经成单的合作伙伴称之为客户；
大客户：给我们带来丰厚利润或营业额的客户称之为大客户；
3.电话拜访
关于电话拜访，不得不说的是电话目的；
我们在做电话拜访前一定要设立拜访目的，通常第一次我们介绍我们是谁，我们了解你们那些情况（公司背景、职位需求、公司未来……），我们的优势是什么，我们可以给你们带来什么；试问合作的可能性；
作为BD人员首先要非常清晰自己的拜访目的，同时切勿因为问问题而问问题，因为沟通不仅仅是提问；
电话拜访后不要忘记发一封邮件给客户。
4.电话跟踪
我们很多BD人员通常打好电话发个邮件就觉得做好BD了，实际上并非如此。大家可以统计一下第一个电话对方就给我们职位的有多少？
如果你不是一个资深的猎头第一次就能拿到职位的很多情况下都要归功于你的运气，的确运气也是很重要的一部分，但是我们除了运气外更加坚持和不断提升；
电话跟踪的目的首先是确认对方是否收到了我们的邮件，是否对我们有兴趣，但是不要直接问你对我们有兴趣吗？我记得我做分享的时候提出过一个问题，如果你问一个女孩有男朋友吗？你如何问？
很简单，你男朋友是做什么的？一个很猎头的方式就可以很直接的知道有还是没有了；那么我们如何运用在拿职位当中呢？
如果有职位直接询问职位的进展情况，如果没有职位直接询问您目前最紧急的职位是哪个？但是我们更好的方式是可以先和对方谈谈他们公司的情况，一来是表达我们对他们的熟悉与关心，第二是可以更好的了解客户，也能加强你们间的共同语言。
通常询问进展的职位可以在以下的几个维度进行交流：
公司情况（规模，产品及服务内容，下属公司及合资公司，竞争对手）；
这个职位不能招到的原因是什么呢？
之前曾见过多少位候选人来应聘这个职位？（如果见过觉得不足点是什么？）
职位的汇报对象及其特点；
这个职位招聘多久了？
招聘原因（晋升，业务扩充……）
关键点是要用心去了解对方的公司情况，真心站在帮助对方解决问题的角度去提问，而不是我要做你的生意，求求你给我吧！
很多资深的BD人员可能会说问以上的几个问题就可以了吗？当然不是。但是我个人不建议BD人员再继续了解这个职位，除非你也是做单的顾问。
通过以上的交流基本上我们可以初步判断客户的职位我们是否有意愿去操作，如果觉得不是我们想做的职位我们可以委婉的拒绝，如果我们对这个职位非常有兴趣我们应该如何做呢？
这个时候你应该去介绍你的顾问团队或资深的顾问给客户，例如：根据您这个职位我们公司有一位顾问应该可以帮到你，他叫**，他xx年就在猎头行业了，她曾经帮助XX等客户操作过类似的职位，这两个职位有以下几个共同点，XXX，您看您什么时候方便，我帮你约一下他的时间，让你们直接沟通一下；
大家可以想想为什么要介绍你的顾问，实际上介绍顾问原因无外乎几个主体，客户公司及HR、自己、顾问；
对方感觉咱们公司的流程细、专业分工明确，对接一线顾问能更好帮他们找到人；相应顾问在对公司该类职位和行业人力情况更深熟，能够直接根据客户端的需求推荐合适的人；顾问能够更熟悉职位，对我们BD人来说，顾问也会更加信任尊重。
自己来说，也减轻了很多不必要的中间协调工作，避免信息失真。而且这样做还有一个背后隐藏意义，无论对顾问还是HR来说，如果协作不下去，还有我们做BD的做最后的沟通协调。
例如这个顾问不能满足，HR会找到我们，我们会安排另外的顾问。或者顾问不喜欢这个公司，我们可以协调其他顾问去做。
所以BD不是简单的销售，BD过程是复杂而漫长的，特别是新客户的开发。在跟目标公司沟通前要先动脑后动手，不仅要在意你的速度有多快，更要注重你的方向是否正确。产生联系之后，使用的方式方法也非常的关键。
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